电商直播-直播间的选品规划

俗话说“巧妇难为无米之炊”。没有一盘好货，想要打造高关注高销量的直播间，基本是不可能的。所以，直播间“好货”的定义是什么?如何设计一盘好货出来呢?以下我们从好货的共性、选款思路以及实时货品调整三个方向梳理知识点内容。Enjoy!

好卖的款都有哪些共同特征

高性价比：大家不妨问一下自己，为什么选择平台购物?我猜大家的答案第一是方便，第二是便宜。直播只是购物平台的一种工具，它依旧符合并且遵守购物平台的基本调性——便宜、方便。所以高价位的产品能不能在直播间卖?能。能不能卖得动?很难。所以，低价或者高性价比的产品才是更加符合这个消费群体心理的产品定位。

高匹配度：当我们通过价格区间初步确定用于直播的产品后，第二步就需要找到对的人来播。无论是达人主播还是商家主播，我们都要让产品和我们的直播间粉丝标签或者达人标签相匹配。找未婚小女孩播母婴用品就会缺乏说服力，同样的，如果品牌定位的消费群体是青年群体，也不适合让一个气质形象相对成熟的主播来播。

需求及时性：在满足了性价比和匹配性之后，我们的产品还要满足当前的活动趋势和粉丝的需求。什么是当前活动趋势呢?例如平台的核心销售日——像双十一、品牌日这种目标消费人群最集中，购买力、销售价值最高、影响力最大的日子，我们的产品是否充足，产品是否有符合活动主题的故事可以提取?例如感恩节的亲情，情人节的浪漫。除此之外，我们也要多关注粉丝的需求，平时多留意和搜集粉丝想要在直播间看到的产品。

产品独特性：也就是我们通常所说的产品卖点。“卖点”两个字理解起来很简单，但是面对直播间几十款甚至上百款的产品，如何一件一件地提炼卖点，是否有一个“提炼卖点的话术工具呢”?还真有!

【产品特征+产品优势+粉丝利益+赋予情感】

产品特征：是一个陈述句，就是产品比较独特的成分或者功能的说明。

产品优势：基于上面的产品功能，产品体现出来的优势在哪里?这是站在产品角度阐述的优势。

粉丝利益：因为以上的产品优势，所以它能为粉丝解决什么样的问题?这是站在用户的角度来做阐述。再加上在你的直播间买这款产品的额外好处。

赋予情感：体现更高的同理心，和粉丝情感达成共鸣。

举个例子：一款粉底液的产品价值提炼

产品特征：这款粉底液不含油、不含硅、不含香料防腐剂，加入丁香花植物干细胞成分。

产品优势：提供保湿、抗氧化、防晒等天然矿物修复功能。

粉丝利益：xx协会推荐，安全系数爆表，是一款宝妈孕妈都可以用的粉底液，完全不用再担心化妆会伤害皮肤这件事。今天在直播间还为大家申请了前所未有的优惠活动......

赋予情感：会养肤的粉底液

商家直播选款的思路

一场直播短则二三个小时，长则七八个小时，如果我们只是一件一件的介绍产品，粉丝很容易产生听觉疲劳，或者产生选择障碍，激不起购物欲望。

所以我们要利用直播间产品的属性定位，来提升直播间的节奏和趣味性。

一场直播间的产品，我们大致可以分为以下几个归类

印象款：促成直播间第一次交易的产品。只能有了第一次交易，粉丝对主播或者直播间才会留下印象，下一次再进来直播间的概率才会增大。所以印象款的重要性不言而喻。什么样的产品适合做为印象款呢?我们建议可以选择直播间中高性价比、低客单价的常规产品。例如卖包的直播间，可以选择零钱包、钥匙包;美搭的直播间，可以选择腰带、打底衫。找个产品一定要实用且人群覆盖面积广。

引流款：顾名思义，用来引流的款式肯定是你产品中最具有独特优势和卖点的款。这款产品最好要做到人无我有，人有我优。何时推引流款?我们根据直播间的实时数据，可以在观看量达到一个峰值的时候为了促成销售成交推;也可以配合直播间活动，要求加关注到多少数值之后推这个爆款，以此来增加用户的在线观看时长和拉新。

跑量款：我们在设置引流款的时候，为了增加竞争力，通常会设一个很低的价格，不赚钱甚至亏本。所以跑量款，实则才是支撑整场直播间销售额的产品。一场直播间可以设置多款跑量款，有节奏地穿插着分批推出。跑量款一定要保证货源充足。

除此之外，直播间还可以有用来提升档次的气质款，便于设置价格梯度的评价款等。需要大家在不断地实践中摸索最适合自己直播间活动和粉丝属性的产品规划。